Logforum. 2020. 16(1), artykuł 9, 117-127; DOI: https://doi.org/10.17270/J.LOG.2020.343
EFEKTYWNOŚĆ LOGISTYKI SPRZEDAūY WŁASNYCH I PARTNER-SKICH SIECI SPRZEDAūY
Łukasz Brzeziński1, Piotr Cyplik2
1Poznań School of Logistics, Poznań, Poland
2Poznan University of Technology, Poznań, Poland
Wstęp: Sprzedaż pełni istotną i jednocześnie specyficzną rolę w systemie logistycznym organizacji. Można wskazać, że jest spójnikiem pomiędzy podsystem zaopatrzenia i dystrybucji podmiotu gospodarczego. Logistyka sprzedaży obejmuje swoim zakresem ogół działań, których podstawowym założeniem jest dostarczenie klientowi zamawianego produktu, w wymaganym czasie, przy zadowalającym koszcie i jakości. Dodatkowo należy wskazać, że sieci sprzedaży w branży telekomunikacyjnej, uczestniczą aktywnie w szczególności w dystrybucji. W przedsiębiorstwach telekomunikacyjnych spotyka się trzy rodzaje sieci sprzedaży. Są to: własna sieć sprzedaży i partnerska sieć sprzedaży - nazywana również zewnętrzną lub dealerską oraz sieci mieszane - gdzie oba wymienione uprzednio rozwiązania działają jednocześnie. Uwarunkowania funkcjonowania własnych i partnerskich sieci sprzedaży znacząco się różnią - zarówno od strony formalno-prawnej jak i wynagrodzenia. Celem artykułu jest analiza wpływu wykorzystania partnerów sieci sprzedaży na efektywność logistyki sprzedaży.
Metody: Zastosowano metodą analizy porównawczej czterech podmiotów tworzących branżę telekomunikacyjną w Polsce z uwzględnieniem takich parametrów jak: liczba pracowników, średnia liczba aktywacji na pracownika, średni koszt na jednego pracownika, średni dochód na jednego pracownika, rentowność sprzedaży. Okres analiz obejmował lata, w którym badane podmioty stosowany równolegle sieci własne i partnerskie sprzedaży (1999-2016).
Wyniki: Porównując funkcjonowanie własnych i partnerskich sieci sprzedaży w oparciu o badane parametry, należy zaznaczyć, że te drugie cechują się znacznie wyższą liczbą zatrudnionych pracowników (o 73,19%). Ponadto rentowność sprzedaży w sieci partnerskiej jest o wiele wyższa niż w przypadku sieci własnej - o 141,69 punktów procentowych.
Wnioski: Partnerskie sieci sprzedaży charakteryzują się przeciętnie wyższą wartością sprzedaży i rentowności niż sieci własne. Jednocześnie zatrudniona w tej formie jest większa liczba pracowników. Należy wskazać, że pod względem penetracji rynku i uzyskiwania przychodów przez organizacje, to rozwiązanie jest korzystniejsze. Wartością dodaną badania jest określenie poziomu efektywności logistyki sprzedaży własnych i partnerskich sieci sprzedaży w branży telekomunikacyjnej.
Słowa kluczowe: logistyka sprzedaży, analiza porównawcza sieci sprzedaży, branża telekomunikacyjna, efektywność sprzedaży sieci własnych i partnerskich
Adobe Acrobat
Abstract in English.
MLA | Brzeziński, Łukasz, and Piotr Cyplik. "Efficiency of sales logistics in own and partner networks ." Logforum 16.1 (2020): 9. DOI: https://doi.org/10.17270/J.LOG.2020.343 |
APA | Łukasz Brzeziński, Piotr Cyplik (2020). Efficiency of sales logistics in own and partner networks . Logforum 16 (1), 9. DOI: https://doi.org/10.17270/J.LOG.2020.343 |
ISO 690 | BRZEZIŃSKI, Łukasz, CYPLIK, Piotr. Efficiency of sales logistics in own and partner networks . Logforum, 2020, 16.1: 9. DOI: https://doi.org/10.17270/J.LOG.2020.343 |