LogForum

>Scientific Journal of Logistics<

Język polski English Deutch sprache

Zeszyt 4/ 2011, Artykuł 2

Autorzy: Filip Januszewski

Tytuł: ANALIZA PORÓWNAWCZA INSTRUMENTÓW POMIARU WARTOŚCI KLIENTA W DZIAŁALNOŚCI PRZEDSIĘBIORSTW LOGISTYCZNYCH

Słowa kluczowe: wartość klienta, rentowność klienta, wartość życiowa klienta (customer lifetime value), portfel klientów

Streszczenie:

Wstęp: Wzrost popularności koncepcji marketingowych stawiających klienta w centrum zainteresowania przedsiębiorstwa, jak również łatwy dostęp do danych związanych z zachowaniami konsumentów, przyczynił się do wzrostu znaczenia takich koncepcji jak zyskowność czy wartość klienta. Ale pojęcie wartości klienta nie jest jednoznacznym pojęciem. Może być mierzony przy wykorzystaniu różnorakich instrumentów w zależności od potrzeb przedsiębiorstwa, charakteru branży czy horyzontu czasowego.

Metody: Następujące, najczęściej stosowane metody pomiaru wartości klienta zostały wybrane, opisane oraz ocenione z punktu widzeniu ich przydatności: różnego rodzaju analizy portfelowe (dwustopniowa, trzystopniowa, macierz 9-polowa, itd.), wielowymiarowa analiza klientów, analiza rentowności klientów, model PCV, metoda ABC, metoda RFM oraz CLV.

Wyniki: Zalety i wady każdej z analizowanych metod zostały zaprezentowane i poddane ocenie. Dyskusji poddano przydatność każdej z nich. W sektorze przedsiębiorstw logistycznych pomiar wartości klienta może okazać się skutecznym narzędziem w zarządzaniu relacjami z klientem i skutecznie zwiększyć ich zyskowności. Ponieważ nie istnieje jeden uniwersalny sposób pomiaru wartości klienta, odpowiedni dla wybranej branży, o wyborze konkretnej metody decyduje wiele czynników, takich jak profil działalności, czy liczba klientów obsługiwanych przez przedsiębiorstwo.

Wnioski: Celem identyfikacji kluczowych klientów jest ułatwienie procesu optymalnej alokacji zasobów przedsiębiorstwa. Nie wszyscy klienci są tak samo istotni dla przedsiębiorstwa i przedsiębiorstwo nie powinno próbować zaspokoić potrzeb każdego z klientów. Należy pamiętać, że ocenę wartości klienta nie należy dokonywać w oparciu o tylko jedną z omawianych metod. Przedstawiona analiza wskazuje, że ocena otrzymanych wyników powinna być dokonana przez zastosowanie równolegle kilku metod, a nie tylko jednej z nich. Firmy logistyczne mogą z powodzeniem stosować metody portfelowe w połączeniu z takimi wskaźnikami jak CLV, PCV czy RFM. Wielowymiarowa analiza wspomaga proces zarządzania klientami oraz przyczynia się do wzrostu wartości całego przedsiębiorstwa.

Pełen tekst dostępny w języku angielskim w formacie: Adobe Acrobat pdf artykuł nr 2 - pdf

Abstract in English Abstract in English.

Zusammenfassung in Deutsch Zusammenfassung in Deutsch.

For citation:

MLA Januszewski, Filip. "Possible applications of instruments of measurement of the customer value in the operations of logistics companies." Logforum 7.4 (2011): 2.
APA Filip Januszewski (2011). Possible applications of instruments of measurement of the customer value in the operations of logistics companies. Logforum 7 (4), 2.
ISO 690 JANUSZEWSKI, Filip. Possible applications of instruments of measurement of the customer value in the operations of logistics companies. Logforum, 2011, 7.4: 2.
EndNote BibTeX RefMan
© Wyższa Szkoła Logistyki, ul.E.Estkowskiego 6, 61-755 Poznań, tel. 061 850 47 81, fax. 061 850 47 89