Zeszyt 2/ 2010, Artykuł 1
Autorzy: Halina Szulce, Bogumiła Sosnowska
Tytuł: ZNACZENIE I NARZęDZIA KSZTAłTOWANIA PORTFELA KLIENTA W PRZEDSIęBIORSTWIE LOGISTYCZNYM
Słowa kluczowe: cykl życia klienta, wartość klienta, relacje z klientami, portfel klientów, macierz identyfikacji i selekcji klientów
Streszczenie: Celem rozważań było przedstawienie istoty i znaczenia zoptymalizowanego portfela klienta dla efektywnego działania przedsiębiorstwa. Wskazano na zróżnicowaną wartość klientów dla przedsiębiorstwa oraz na fakt, że kształtowanie portfela nabywców wymaga nie tylko uwzględnienia czynników atrakcyjności klienta, ale również pozycji danego dostawcy w organizacji klienta. Popularnym sposobem dwuwymiarowej analizy portfela klientów jest macierz identyfikacji i selekcji. Jest ona specyficzną segmentacją klientów w zależności od ich znaczenia dla firmy. Przedsiębiorstwo powinno posiadać portfel zbudowany z klientów pochodzących z różnych grup macierzy. Analiza opłacalności klientów pozwala przedsiębiorstwu na efektywne zarządzanie portfelem przy wykorzystaniu dostępnego zestawu instrumentów. Realna ocena wartości klienta oraz własnej pozycji przedsiębiorstwa u klienta zwykle chroni je przed stratami związanych z inwestycjami w klientów nie mających dla firmy większego znaczenia.
Pełen tekst dostępny w języku angielskim w formacie: Adobe Acrobat pdf 
